Marketing : la notion de prix psychologique en référencement

Le prix psychologique, également appelé le prix d’acceptabilité, est le prix qui a la chance d’être accepté par le plus grand nombre de consommateurs. En marketing, cette notion est particulièrement complexe car elle peut avoir une incidence directe sur le chiffre d’affaires.

Une histoire de limites

Pour une entreprise, la première difficulté est justement de déterminer quel est ce prix psychologique à ne pas dépasser. Pour ce faire, elle peut effectuer des études de marché ou encore des sondages qui permettront de mettre en lumière une fourchette de prix.

Trouver le prix psychologique d’un article est donc avant tout une histoire de limites car il se situe entre le prix minimum et le prix maximum. En effet, dans l’esprit du consommateur, un prix trop bas induirait automatiquement un doute sur la qualité du produit concerné et le décrédibiliserait sur le marché et ce, au profit de la concurrence.

En toute logique, le prix maximum est le prix au-dessus duquel le client n’est plus disposé à aller. Si l’on atteint, on perd du même coup une grande partie de la clientèle potentielle. Un article ou un service proposé au juste prix doit donc inspirer confiance au consommateur sans pourtant être trop cher.

A titre d’exemple personnel, j’ai eu plusieurs cas de figures concernant les tarifs de prestations en Référencement naturel :

• J’ai un premier profil de client dont le référentiel est les prestations low cost one shot de l’époque où pour 50 euros, vous aviez votre site inscrit dans plusieurs centaines d’annuaires. Bien qu’on puisse encore trouver ce genre de prestations, les résultats ne seront que temporaires,si toutefois il y en a. Ce profil recherche toujours ces tarifs et ces prestations donc quand on lui propose une référencement qui tient compte des derniers changement de Google et qui privilégie le long terme, on perd pratiquement à coup sûr le client.
• Le second profil est un profil de PME ou d’un artisan. Il a besoin d’un référencement mais n’a pas un budget énorme (800 euros pour une prestation d’un an admettons). Vous perdez le contrat avec un devis à 2000 euros qui en soit, n’est pas si élevé que ça pour une prestation d’un an.
• Le dernier profil est un profil de gros compte. Ils ont un budget assez énorme, de l’ordre de plusieurs dizaines de milliers d’euros. Ce dernier ne prendra pas de contrat dont le tarif est trop faible pour 2 raisons : si sur l’année en cours, l’équipe utilise la moitié du budget qu’on lui donne pour le référencement, le budget de l’année N+1 sera revu à la baisse. La seconde raison est qu’un tarif trop faible reflète une qualité moindre par rapport à une prestation très dispendieuse dans la tête des gros comptes. Ce n’est pas toujours vrai ! J’ai déjà eu des cas ou pour des prestations de 100k euros par an, l’agence de référencement faisait de la grosse merde.

Il y bien peut être d’autres profils mais ceux ci-dessus sont les plus marquants.

Les différentes méthodes

La psychologie du marketing mêle les techniques du marketing aux techniques de la psychologie.

Née avec la société de consommation de masse, elle permet de comprendre mais également d’influencer les comportements d’achat et s’appuie sur une vérité : un consommateur qui souhaite acheter n’est pas toujours rationnel sans être complètement inconscient pour autant.

Dans les faits, la notion de prix psychologique englobe différentes méthodes. Si de petits montants sont en question, on propose généralement des prix ronds. La formule « tout à 2 € » est particulièrement efficace car très attractive. Pour les montants plus élevés, on arrondit généralement à la valeur inférieure. Ainsi, un article à 1000 euros est proposé à 999 euros, donnant l’illusion qu’il est moins cher alors que la différence entre les deux prix est plus que moindre.

Voici un exemple entre 2 prestations de référencement, l’une des deux utilisant un prix psychologique :

Dans certains pays, le prix psychologique est une arnaque mais permet néanmoins d’améliorer les ventes. En Australie par exemple, les pièces de 1 centime et de 2 centimes n’existent pas :

Prix psychologique et prix de revient

Contre toute attente, le prix psychologique peut très bien être inférieur au prix de revient. Il n’est donc pas forcément synonyme de bénéfices pour celui qui le propose.

A l’origine, le prix psychologique est pourtant le plus rentable pour l’entreprise. En effet, comme il s’agit d’un prix majoritairement accepté par les consommateurs, il a toutes les chances d’être synonyme de très bonnes ventes ! Malheureusement, d’autres notions entrent en compte et nous montrent clairement les limites de cette méthode.

En effet, le prix psychologique fixé par les consommateurs prend rarement en compte la qualité du produit et encore moins l’image de la marque qui le propose. Un produit bas de gamme ne peut évidemment pas être jugé sur la même échelle qu’un produit proposé par une boutique de luxe, par exemple.  Bien entendu, la question des coûts de revient pour l’entreprise ainsi que celle des marges qu’elle applique sont également à poser. Si l’entreprise rentre à peine dans ses frais et ne fait pas de bénéfices, le prix psychologique la poussera à sa perte.

On entre dans le sujet à partir de 1’15.

Il est donc important, voire vital, de savoir trouver le meilleur équilibre entre le prix psychologique et le prix nécessaire à l’entreprise pour faire du profit.